Hinnoittelualue
Hinnoittelualueella, jota kutsutaan myös hintahaitariksi, tarkoitetaan sitä liikkumavaraa, joka yrityksellä on tuotteen hinnoittelussa. Hinnoittelualueen ylärajan muodostaa korkein mahdollinen hinta, jonka asiakas on valmis maksamaan tuotteesta, ja alarajan puolestaan alin hinta, jolla tuote on vielä kannattavaa myydä. Hinnoittelualue sijoittuu näiden ääripäiden välille, ja sen sisältä löytyy tuotteen kannattavin myyntihinta.
Hinnoittelualueen sanotaan olevan kapea, kun sen ylä- ja alarajat ovat lähellä toisiaan, jolloin hinnoittelulle jää vain vähän liikkumavaraa. Tällainen tilanne syntyy yleensä silloin, kun vastaavaa tuotetta tarjoaa useita kilpailevia yrityksiä, joiden hintataso on yleisesti tiedossa. Tällöin hinta on asetettava lähelle sitä tasoa, jolla muut kilpailevat yritykset myyvät vastaavaa tuotetta.
Esimerkiksi bensiinin tai maitolitran hinnoittelussa on vähän liikkumavaraa, koska tuote on tasalaatuinen, helposti saatavilla useista eri paikoista, ja asiakkaiden on helppo vertailla eri myyjien hintoja.
Leveä hinnoittelualue puolestaan on kyseessä silloin, kun sen ylä- ja alaraja ovat kaukana toisistaan, mikä antaa yritykselle enemmän liikkumavaraa tuotteen hinnoittelussa. Tämä tilanne syntyy, kun tuote eroaa selvästi kilpailevista vaihtoehdoista, jolloin sitä ei voida suoraan verrata niihin.
Suurin hinnoitteluvapaus on täysin yksilöllisellä tuotteella, sillä asiakkaalla ei ole vertailukohtaa, johon tuotteen hintaa voisi verrata. Tällöin hinta voidaan määrittää ainoastaan sen perusteella, kuinka paljon asiakkaan arvioidaan olevan valmis maksamaan tuotteesta.
Hinnoittelualueen leveyteen vaikuttavat seuraavat tekijät:
Kuinka samanlainen hinnoiteltava tuote on kilpailijoiden vastaaviin tuot-teisiin verrattuna.
Kuinka helposti kilpailijoiden tuotteita on saatavilla.
Kuinka hyvin asiakkaat ovat tietoisia kilpailijoiden tuotteiden hinnoista.
Yritykset pyrkivät toisinaan tarkoituksellisesti erilaistamaan tuotteitaan kilpailijoidensa tuotteisiin verrattuna saadakseen niistä paremman hinnan. Mikäli tuote ei erotu kilpailijoiden tuotteista, ainoaksi vaihtoehdoksi jää usein hintakilpailu.
Hintaherkkyys
Hintaherkkyys eli hintajousto tarkoittaa sitä, kuinka herkästi asiakkaat reagoivat hinnan muutoksiin. Tämä voi vaihdella eri tuotteiden kohdalla. Tuote on hinta-herkkä silloin, kun pienikin hinnanmuutos vaikuttaa merkittävästi asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Yleensä ne tuotteet, joilla on kapea hinnoittelualue, ovat myös herkkiä hinnanmuutoksille.
Sen sijaan niiden tuotteiden kohdalla, joiden hintoja asiakkaat eivät tunne hyvin tai joita ei ole helposti saatavilla, asiakkaiden reaktiot hinnanmuutoksiin voivat olla vähäisiä.
Jos tuotteen tai palvelun hintaherkkyys on suuri, hinnan korottaminen voi johtaa merkittävään myynnin laskuun. Toisaalta, jos hintaherkkyys on vähäinen, hinnan nosto voi kasvattaa tuloja, koska asiakkaat eivät vähennä ostamistaan merkittävästi. Onkin tärkeää hinnoittelussa arvioida tarkasti tuotteen hintaherkkyys.